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让对手望尘莫及的华为公关

发布时间:2014-5-13 下午4:33

作者: TThua

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令对手望尘莫及的华为公关

   华为把地市局的关系做成全世界所有通信公司中最紧密的。如果华为不要自己乱了阵脚,在中国市场上,我看10年、8年内,恐怕没有哪家公司能赶得上华为的,甭说你是爱立信、诺基亚、朗讯和北电。


  华为的市场人员做市场的扎实是出了名的,我做了市场后才发现华为的市场部为什么能在公司有这么高的地位,任正非为什么喜欢市场部的领导。华为的市场做得真叫那个扎实啊!

  1995年华为08机生产出来后,由于上海贝尔、西门子、爱立信等公司的设备已经牢牢占据了市话,华为从用户机这种小产品做起,算是个苦孩子出身;成分还不好,是个民营企业,也就是个体户。因此,在电信局的高层那里缺乏支撑。华为避实就虚,确定从农村包围城市、从下往上做的市场策略,主攻县局、市局,那时华为的办事处主任能见到省局的领导就算客户对你开恩了,销售人员主要的公关对象就是县局。华为不着急,就把你县局的客户做扎实,直到后来做到地市局。华为把地市局的关系做成全世界所有的通信公司中最紧密的,“朋友”都不足以说明华为与客户之间的关系,华为的市场人员简直把客户的家变成自己的家了。什么意思?就是自家人,就是没外人的意思。


  这些还不算,最可贵的是华为在中国电信的决策向省一级转移的时候,华为并没有撤掉本地网(通信网络的专业名词,理解成行政区划中的地区级就可以了)的客户经理,并且把客户经理改称为客户代表,即所谓的“代表客户利益,为客户服务”。不仅如此,华为在各大公司纷纷把资源向省公司集中的时候,华为反而还加大了在地区一级的投入,1999年后迅速在全国成立了600个资源集中、统一调度的本地网。华为销售人员原来在地市出差住酒店,人员分散,不利于统一管理,华为于是在当地租比较好的房子,所有的销售人员都住在一起,所有的资源都集中在一起,每个本地网几乎都配备一辆车,所有的办公设施一应俱全,本地网实际上成为了一个小办事处。华为的本地网机制不仅是维持关系的平台,而且由于设备运行全部在地市公司,对设备的维护和及时的信息沟通也起了很大的作用。


  我曾经不理解公司的做法,认为这是浪费。现在地区局也不决策了,干嘛还派这么多人守着呀?你看人家诺基亚、北电、思科一个省一个销售人员,甚至一个片区才一个销售人员。客户有事他才来,地区级的客户他根本不屑一顾。人家做项目不也是几个亿几个亿地做,华为为什么就不能跟他们学学呢?


  后来我明白了,除了小灵通、CDMA外,在其他产品的市场份额上,华为近两年不是在缩小,而是在扩大,也就是说,在占半壁江山的固定通信产品的市场上,华为市场优势和竞争对手的差距在进一步拉大。其中一个主要原因就是华为一直没有放弃做基层的工作,省公司统谈,并没有完全削弱地市的作用。很多地市的建议,省公司都是要慎重考虑的,建议权在某种程度上也就是决策权,争取了地区局的支持就等于项目成功了一半,可是很多公司却完全丢掉了与地区的关系。相比之下,这应该算华为的战略务实吧。



  这就是华为的市场战略。通过密不透风的市场公关形成了一个从上到下、从下到上的市场关系的“紧密区”,华为和所有的人做朋友。市场就应该是这么做的。类似华为这样的高科技通信公司,公关除了客户关系外,更重要的作用就是建立与客户的沟通渠道,只有与第一线的使用者建立沟通才能了解他们的需求,帮助他们解决设备的使用问题,当然也就能获得他们的支持。其他省份的华为客户想来机房参观华为设备的使用情况,机房里的工程师都很乐意向前来参观的人宣传华为的产品,有些人甚至比华为的销售人员说得还要激动人心。这才是战略合作的利益共同体,要为对方谋利益,对方才会为你谋利益。


  而西方包括中国的很多公司,以机会主义为指导思想,项目能拿一个是一个;大项目做,小项目不做;赚钱的项目做,不赚钱的项目不做。有的过分相信自己的品牌和影响力。是啊,也难怪他们不这么想,国外一个总裁来,中国从总书记到总理都亲切接见。但是真正使用你设备的人,你如何与他们沟通?怎么样获得他们的认同。有的公司,不想这么辛苦,索性就直接找*手来做,做成了你拿佣金,我拿项目,各自走人,项目拿下了,连决策的客户面都没见过。你想想,作为一个公司,你自己的核心竞争力在哪里?无论怎么强大最终你还要绑在别人的战车上受制于人;当然,你想学华为也学不了,华为的“做实”不是一句口号,一个文件就可搞定的。这要靠充足的人力资源、发达的行政保障以及内部的团结合作等等,再说了,华为从事这个“行当”已经十多年了,十多年的功力哪是一会
半会就能学来的?


  所以说着说看又说回去了,华为哪是什么“人海战术”,以一顶十啊?!华为是要把客户做成了华为最忠诚的客户,把市场做成了华为的封闭市场,这实在是全面包围、独霸市场的大战略啊!所以,当初任正非宣布孙亚芳任董事长时说,我认为孙亚芳同志的最大功绩是建立了华为的市场营销体系。的确,这套体系太厉害了,客户关系,面面俱到,销售人员,没你也行。华为的市场完全摆脱了对某个人的依赖,如果你要走,没关系,华为靠的是整体。所以,即使海外这个华为陌生的市场,比如拉美,曾经一叠叠美金扔进去连响声都没有,在这些过去是西方的殖民地、与西方通信巨头有深厚合作关系的地区,在很多人的质疑中,任老板就是坚持派中国人,派华为自己的人去。很明显,他要把命运掌握在自己的手里,我非常赞同任正非的做法,我相信只要坚持不懈地做下去,华为在中国的成功将会复制到世界各地。只是我觉得应稍微变通一点,海外要多一些代理,多依靠一些海外销售人员。



  因此,请允许我说,如果华为不要自己乱了阵脚,在中国市场上,我看10年、8年内,恐怕没有哪家公司能赶得上华为了,甭说你是爱立信、诺基亚、朗讯、北电……


  华为销售人员具体做实事的精神更是让其他厂家所望尘莫及的。


  华为人大多数是刚刚毕业的大学生,涉世未深。很多华为的销售人员看起来就像毛头小伙,和一些国际大公司的销售人员比起来,华为人显得幼稚、单纯甚至还有些丑陋。但是,可不能小瞧他们的能量,他们的能量就藏在单纯下面。华为销售人员把握客户关系虽不能做到应付自如,但是我勤快,话虽说得不好听,可我有实际行动,“未谙姑食性,先遣小姑尝。”华为人简直把客户的办公室当成自己的办公室了,一天来一趟是很正常的,有的运营商干脆无偿让一间办公室给华为员工上班,省得他们来回跑。客户说的一件小事,销售人员立刻记在心头,你对哪个技术有疑问,我如果解答不了,马上向技术人员打电话,电话还说不清楚,我明天立刻给你找个专家来现场解答,还给你带上一份资料。你说《华为人》报收不到,回去就跟秘书说,****马上填好,发回公司。至于说客户的生日、客户的家庭住址、客户的家庭成员,华为销售人员全部烂熟于胸。华为员工的很多节假日都是陪着客户一起过的。



  为什么华为开个展览会能邀请到那么多人,而很多公司想邀请都邀请不到?除了平时的相处以外,邀请工作本身就不一样。在开展览会前的1个月左右,华为的销售人员就开始行动了,递上邀请函那是小儿科,谁都会做,客户的桌子上往往有一堆邀请函,说不准客户顺手就丢进垃圾桶的都有。很多公司送完了拉倒,华为人不一样,他们隔三岔五就到你那去一趟,问你的意见,每次过来都给你带点消息。比如,我们的展览会上有什么新产品,我们这次安排的具体计划是什么,你想和你哪位同事同去,我也去邀请他等等。甚至他还跟你说,我把你的飞机票都订好了。你还能说你不去?



  可华为的竞争对手们呢?我有一个朋友,他是欧洲某大通信公司的销售人员,他连省电信公司负责建设的处长是男是女都还不知道。



  有人说华为做市场不规范,我觉得这个结论既简单又可笑。华为公司真的是把中国人琢磨透了,在人际交往中,华为人不老练不世故却是最有效的。我想我们做人也应该是这样的吧。



  “朋友数,斯疏矣”。意思是说,对待朋友,如果你频繁地提意见就会造成疏远。相反,热情、诚恳、踏实,谁不喜欢?礼多人不怪嘛!孔子教学生还要收十条干肉呢,这和不规范根本就是两回事。


  更何况,华为人的综合素质还摆在那儿呢。

?
本文作者:汤圣平? 系《走出华为》系列
EmmaLu 编辑于 2014-5-13 下午5:46
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第1楼

回复主题:让对手望尘莫及的华为公关

发布时间:2014-5-14 上午8:26

作者: jiangxu2005

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第2楼 回复主题:让对手望尘莫及的华为公关 发布时间:2014-5-14 上午8:55

作者: 寻觅虚无

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第3楼 回复主题:让对手望尘莫及的华为公关 发布时间:2014-5-14 上午9:48

作者: ttieli

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第4楼 回复主题:让对手望尘莫及的华为公关 发布时间:2014-5-14 下午3:03

作者: dacron

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第5楼 回复主题:让对手望尘莫及的华为公关 发布时间:2014-5-14 下午3:35

作者: zeng-gj

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第6楼 回复主题:让对手望尘莫及的华为公关 发布时间:2014-5-14 下午3:43

作者: Haomaru

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这……软文……当真好……咳咳 “而西方包括中国的很多公司,以机会主义为指导思想,项目能拿一个是一个;大项目做,小项目不做;赚钱的项目做,不赚钱的项目不做。” 为什么? 因为人家是上市的啊;有财务报表的啊;要股东同意的啊。。。。 要是都能像hw这样无限资金支持的话……谁都可以折本去这么投入
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第7楼 回复主题:让对手望尘莫及的华为公关 发布时间:2014-5-14 下午11:11

作者: jwdxu2009

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在人际交往中,华为人不老练不世故却是最有效的。我想我们做人也应该是这样的吧。-华为很牛
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第8楼 回复主题:让对手望尘莫及的华为公关 发布时间:2014-5-15 上午0:09

作者: EDC_may304

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会拉关系到哪儿都不吃亏。华为模式居然能打入欧美,真是不可思意。看来这些洋人现在也是穷得没底气了。抵挡不了无限资金和无限低价了。当年王传福可没这个运气,你再便宜人家就是不要。
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第9楼 回复主题:让对手望尘莫及的华为公关 发布时间:2014-5-15 上午11:05

作者: qinxin4

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以下是引用EDC_may304在2014-5-15 上午0:09的发言

主题:会拉关系到哪儿都不吃亏。华为模式居然能打入欧美,真是不可思意。看来这些洋人现在也是穷得没底气了。抵挡不了无限资金和无限低价了。当年王传福可没这个运气,你再便宜人家就是不要。

汽车可是他们的核心产业,如果被中国侵占了,国外就更没有好日子了。另外,这种和老百姓相关的东西,国外管理的比较严。

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第10楼 回复主题:让对手望尘莫及的华为公关 发布时间:2014-5-15 下午11:40

作者: catchfly

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第11楼 回复主题:让对手望尘莫及的华为公关 发布时间:2014-5-16 下午1:22

作者: linhsin

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华为真不简单!
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第12楼 回复主题:让对手望尘莫及的华为公关 发布时间:2014-5-16 下午1:28

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这个很难说。我们很多时候都是在分析一个成功了的案子。那么对于不成功的东西我们好象看的很少,所以我说这个还很难说,NOKIE都倒了。你华为算啥
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第13楼 回复主题:让对手望尘莫及的华为公关 发布时间:2014-5-16 下午4:05

作者: Jacy_wu

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一个公司能够做成这样,对于公司内部的体系文件与全套的机制与流程的传承很重要,有些公司人走了,其制定的流程就人走茶凉了,这都不是一个想做好的公司所为的~华为还是挺欣赏他的!
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第14楼 回复主题:让对手望尘莫及的华为公关 发布时间:2014-5-16 下午6:00

作者: guzd

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华为在欧洲可不是低价,甚至还是卖的最高的一个。要说低价的话,有些设备商想送设备给欧洲的一些运营商,人家还不想要呢。这里面学问大了去了。
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作者: chenxlin

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